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尋求一種解脫
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買保單 要衡量自身需求

業務員的說詞的確讓人心動,想想利用購買保險,來強迫自己儲蓄也不錯,可能有人就會因此掏腰包來購買保單。不過,在購買前可曾經想過,「這張保單適合我嗎?」

像上述這種推銷方式,就是一種典型的「商品分析」。大多數壽險公司的業務員,或銀行的理財專員,都是以商品分析的方式來賣保險。不僅是壽險,如醫療險、防癌險、年金險等,只要是公司推的新商品,業務員就開始去找客戶、賣保險

「商品分析」最大的壞處,就是保戶可能買到不適合自己的保單。舉例來說,如果一個具有家庭經濟責任的上班族,例如有小孩子要養,又有房貸需要支付,在聽了上述業務員的介紹之後,覺得每個月撥出9,000元來存款也不錯,於是就購買了這張保單。不過,這位上班族,先前並沒有買任何的壽險商品,在買了這張保單之後,壽險保額只有60萬元。

萬一這位上班族在投保即將屆滿六年、正等待領回還本金時發生不幸而離開人世,家人可以領到的,就只有這60萬元保額。

如果他拿這筆錢來購買沒有儲蓄性質的定期壽險、終身壽險,因為保費比較便宜,保額可能可以達到五、六百萬元,如果發生不幸,家人可以獲得的保障,比購買6年期儲蓄險,多了十倍。

台灣壽險市場發展40多年來,本土壽險公司都是用這種「商品分析」的方式賣保單,導致大多數的人都沒有買到「對」的保單。不過,隨著外商壽險公司進入台灣市場,帶進了一些新的觀念、新的推銷方法,以及台灣人的保險觀念日益成熟,不少外商壽險公司改以「需求分析」來推銷保單,獲得主管機關、學者專家一致讚賞。

所謂的「需求分析」,就是業務員在推銷保單之前,會先問清楚保戶的家庭責任,例如是否要扶養父母、小孩、有沒有房貸,再看保戶財務能力,推薦適合客戶的商品。

再舉上述上班族的例子,如果這個上班族過去從來沒有投保任何保險,業務員一定會建議他放棄購買像儲蓄險這種保費貴、保額低的險種,而是購買一些基本的壽險保障,例如定期壽險、醫療險等,因為保費便宜,保額可以提高很多。

商品分析是以商品為主體,不過,即使商品設計非常好,但不一定會符合消費者當前的需求。「需求分析」才真的是以客戶為主體,提供客戶需求的保單。


【2007-03-22/經濟日報/B3版/金融廣場】

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